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문서의 [[#|]] 부분}}}}}}1. 사전적 의미
| 說得[1] | persuasion |
주로 토론이나 연설, 강연 등에서 해설자나 연설자가 자신에게 동조하지 않거나 자신과 반대되는 의견을 가진 상대(청중)에게 자신의 의견에 동의할 수 있도록 알아듣게 여러 가지 방면으로 깨우쳐 말하는 행위를 뜻한다. 설득을 하는 데에는 좋은 언변과 높은 타당성을 기반으로 한 설득력을 발휘해야 한다.
현대 사회에서는 스마트폰의 발달로 인해 SNS와 커뮤니티가 발달되어 서로 의사소통을 활발히 할 수 있는 환경이 마련됐다. 그러나 대화의 과정에서 의견의 차이가 좁혀지거나 타협점을 찾지 못하고 서로 설득만 하려 들다가 결국 말싸움까지 이어지며 갈등의 골이 깊어지는 상황이 빈번해지고 있다. 이는 서로의 다양성을 인정하지 않고 성장 환경의 차이를 고려하지 않는 태도에서 오는 현상으로, 지나치게 강압적인 설득은 지양하고 상대방의 논점에 대한 인정과 자신의 주장에 대한 설득을 함께 공존시킬 필요가 있다.
비슷한 뜻으로 "회유"라는 말이 있다.
2. 설득 전략
2.1. 수법
2.2. 이성적 설득
논리적인 근거를 들어 화자의 주장을 뒷받침한다.논증이나 실제로 있었던 일들을 활용하여 설득력을 높인다.
2.3. 감성적 설득
감정에 호소하여 청자의 마음을 사로잡는다.유머를 사용하여 즐거움을 주거나, 공포심을 자극하여 문제점을 강조하거나, 청자의 욕망이나 동정심 같은 감정을 불어일으켜 설득력을 높인다.
2.4. 인성적 설득
화자의 인성을 바탕으로 하여 전하는 말에 신뢰를 준다.화자의 전문성, 도덕성, 사회성 등의 인생관을 바탕으로 하여 청자의 신뢰감을 높인다.
2.5. 심리학적 설득
2.5.1. 문전 걸치기 전략 (Foot-in-the-Door)
방문 판매원이 문이 닫히지 않게 문 사이에 발부터 살짝 걸쳐놓는(Foot in the door) 모습에서 유래한 용어이다. 사소한 요구부터 서서히 시작해서 점점 큰 요구까지 받아내는 전략으로, 사람이 자신의 행동에 일관성을 부여하고자 하는 심리를 이용한 것이다.주위에서 흔히 볼 수 있는 사례로, 신천지 등의 사이비 종교 전도자들이 길거리에서 설문조사나 심리 테스트 등을 빌미로 점점 더 큰 요구를 해가며 사람들을 포섭하려 하는 것을 예로 들 수 있다. 하지만 한국인들은 도를 아십니까 덕분에 이러한 전략에 면역이 되어 잘 먹히지 않는 것이 현실이며, 사이비 종교인들은 이러한 시대의 흐름에 맞춰 다른 다양한 패턴들을 만들어내려 노력하고 있다.
사실 이는 대부분의 B2C 기업들이 사용하는 전략으로, 버거킹 같은 곳에서 할인 쿠폰으로 사람들을 매장에 오도록 해서 이것저것 더 사도록 유도해봐야 소비자 입장에서 몇 만원 지출하는 수준이지만, 소수의 매니아층이 대부분의 매출을 내는 기업들의 경우 사람을 완전히 폐인으로 만들기 쉽다. 게임 회사가 유저들에게 저가의 가성비 좋은 아이템 패키지를 판매함으로써 첫 결제의 장벽을 무너뜨리는 것이 대표적인 예이다. 더욱 안 좋은 예시로는 대마 같은 소프트 드러그로 시작하여 헤로인이나 펜타닐 같은 하드 드러그에 손을 대기에 이르는 것을 들 수 있다.
특정인을 특정 방식의 문전 걸치기 전략으로 포섭하는 것은 사람마다 성향이 각자 다르기 때문에 상당히 어려운 일이지만, 모든 사람은 자신의 성향에 맞아 떨어지는 어떤 미끼를 물어 거기에 점점 깊이 빠지기 쉬우며, 그것이 파멸적인 결과에 이르는 경우도 적지 않다. 바늘 도둑이 소도둑 된다가 사람의 이러한 성향을 잘 표현한 속담이라고 할 수 있다.
2.5.2. 문전박대 전략 (Door-in-the-Face)
처음에 문전박대를 당할 정도로 말도 안 되는 요구 사항을 먼저 던진 뒤, 상대가 거절하면 양보하는 척하면서 상대방의 미안한 심리를 이용해 '진짜 목적이었던 작은 요구’를 제시함으로써 승낙을 받아내는 전략이다. 뜬금없이 무리한 부탁을 하면 무례하다는 인상을 먼저 주기 때문에, 보통은 기본적으로 원래 어느정도 관심을 보이는 상대방을 대상으로만 먹히며, 연봉 협상, 단가 협상 등 협상 과정에서 주로 쓰이는 전략이다.2.5.3. 앵커링 전략 (Anchoring Strategy)
앵커링 효과(Anchoring Effect, 닻 내림 효과)는 판단 등을 할 때에 숫자 등의 처음 접한 정보가 닻처럼 머리에 깊히 박혀, 이후의 판단이나 의사결정이 그 정보의 영향권에서 크게 벗어나지 못하는 심리적 현상이며, 이를 이용한 전략을 앵커링 전략(Anchoring Strategy)이라고 한다. 가장 대표적인 예시로, 옷 등이 처음 정가가 30만원이었는데 50프로 할인해서 14만 9,000원에 판다는 식의 판매 전략을 들 수 있다.위에서 나온 문전 걸치기 전략, 문전박대 전략과 같이 쓰이는 경우가 많은데, 뉴비를 위한 저가의 가성비 게임 아이템 패키지가 원래는 3만원인데 특별히 5,000원에 판다는 것이 전자의 예시이고[2], 연봉이나 물건 가격을 흥정할 때에 누군가가 가장 먼저 부른 금액을 기준으로 협상해 나가는 것이 후자의 예시이다. 후자의 전략은 개발도상국 등에서 쉽게 접할 수 있는데, 일단 외국인을 상대로 원래 물건 가격의 5배, 10배 등 터무니 없는 가격을 우선 부른 후 협상을 하다가 원래 부른 가격의 절반 정도에서 타협을 하면서 외국인이 싸게 샀다고 착각하게 만드는 것이 대표적인 예이다.
3. 관련 문서
[1] 사실 說에는 두 가지의 훈음, '말씀 설' 과 '달랠 세' 가 있는데 '설득' 에서의 說는 '달래다' 를 의미하므로 '세득'으로 읽는 게 맞으나, 이상하게도 '설득' 으로 읽는 것이 표준화 되어 현재까지 내려져 오고 있다.[2] 이처럼 게임 산업은 가상 세계라는 환상을 팔며 핵심 매니아층이 대부분의 매출을 올려주는 산업이기 때문에, 타 B2C 산업에 비해서도 심리학과 통계학을 이용하여 사람들을 중독시키는 전략이 고도로 발달한 산업 분야이다. '행동 → 보상 → 성장 → 새로운 목표 제공'이라는 루프로 끊임없이 유저들을 붙들어 놓으며, 화려한 시청각적 이펙트와 별것 아닌 것에도 쏟아지는 칭찬을 이용해 무의식적으로 게임에 몰입하게 만든다. 그리고 이미 중독된 순간 과금 없이는 목표에 도달하기 어려워지도록 난이도를 조절함으로써 게임 산업이 유지되며, 구체적으로 어떻게 할 것인지는 통계적 수치를 통해 수정해 나간다. 사람은 도박처럼 예측 불가능한 간헐적 보상에 중독되기 매우 쉽기에 사행성을 띄는 요소들을 게임 내에 배치하기도 한다. 이렇게 하지 않으면 회사 운영이 불가능하기에 게임 개발자 입장에서는 단순히 돈을 벌기 위해 이렇게 하는 것이지만, 결과적으로는 의도치 않게 개인의 삶에 있어 해로운 결과를 낳는 경우 또한 많아지게 된다.