1. 개요
설득력(說得力)이란 설득을 할 수 있는 능력이다. 이러한 능력은 사람의 인생과 의사 판단에 커다란 분수령을 만든다.사람과 사람 사이에는 설득을 해야 할 필요가 있다. 살면서 한번쯤 사람들은 어떠한 논리와 말발로 상대방을 설득해야 하는 것은 물론 연구 논문이나 책으로 사람들을 설득해야 할 때가 온다.
친구 또는 절연했던 애인과 결별을 하였던 사람들이 상대의 설득력에 의하여 다시 마음을 되돌리는 경우도 있고, 자신의 발언 자체에 설득력을 더욱 공고히 하는 등 자신의 입장을 다지는 데 필요한 능력이다.
아리스토텔레스는 로고스(논리), 파토스(수용자, 감성), 에토스(설득자의 성품)을 통틀어 설득의 3요소라고 주장했다.
2. 영향을 주는 요인
2.1. 정보원
공신력(전문성, 신뢰성), 매력(신체적, 심리적), 권위적 영향력, 의견지도력, 명성, 사회적지위.설득에 있어서 가장 중요한 것.
▲ 공신력이 없으면 설득에 실패할 확률이 높아진다.
심리적 매력이 있으면 설득력이 높아진다. 똑같은 설득을 해도 기분이 나쁘게 만드는 사람이 하는 것과 기분이 좋게 말하는 사람이 하는 것 사이에 큰 차이가 난다. 계약이 틀어진 바이어를 상대로 설득작업을 하는 사람이 따로 있는데, 대부분 기업에서 임원 역할을 맡는 사람들이다. 평범한 임원의 성공률이 10%밖에 안 되는 일에서 당신의 설득 성공률이 3할이 넘는다면 당신은 초거대기업에서 임원 제의 및 수억 원에 가까운 연봉을 받을 것이다. 실제로 회장급으로 분류되는 사람들은 미국 및 일본, 중국의 CEO들을 세 치 혀로 설득하여 자기 편으로 만드는 사람들이며 역사적으로도 이런 사람들이 호걸들을 거닐고 천하를 호령했다. 특히 제갈량의 말발은 역사적으로도 유명하다.
신체적 매력 역시 중요하다. 미인계가 통하는 이유이기도 하다.
사회적 관계 역시 중요하다. 기존에 친구인 사람과 기존에 적대적인 사람이 똑같은 내용을 설득한다면 전자는 안 될 것도 최대한 들어줄 것이고, 후자는 당연히 해 줘야 할 일도 일부러 훼방 놓기 위해 노력할 것이다.
2.2. 메시지
측면성, 제시순서, 소구방법, 문체, 결론제시방법, 반복제시듣는 이가 허황된 말이고 비논리적이며 가치 없는 말이라고 생각한다면 아무리 오래 이야기해도 설득하기 힘들다.
2.3. 매체
매스미디어, 특수미디어, 대인미디어, 뉴미디어.2.4. 수용자
선별성(노출, 주의, 지각, 파지), 기존의 태도, 피설득성향, 성격, 문화, 사회경제적, 인구통계적 요인.- 피설득성향이 낮으면 옳은 말을 해도 남의 말이라면 일단 귀부터 틀어막고 본다. 피설득성향이 극히 낮은 이들은 "네까짓게 뭔데, 네가 뭘 안다고, 어디 감히 가르치려 들어, 시끄러워, 어디 비정규직 주제에 감히, 어디 자식 주제에 감히" 등의 언어습관이 있다. 사회적 지위에 따라 설득력이 달라질 수 있다.